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市场营销实*报告(企业沙盘实*)

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实*报告

系 (部) 专 业

经济管理系 电子商务 市场营销 电商 1032 10060111017 郑智

实*内容 班 学 姓 级 号 名

电子商务专业市场营销实训报告
一、实*目的
让学生将所学的《市场营销》《管理学》《基础会计》等专业知识应用于社会实 、 、 践中,进一步提高专业技能,培养学生预算能力、生产规划能力、市场预测与分 析能力。

二、实*时间
2012 年 5 月 21 日——6 月 1 日

三、实*地点
实训楼 B504

四、实*步骤
(一)前期准备 2012 年 5 月 18 日,企业经营管理模拟沙盘规则讲解 (二)开展实训活动 2012 年 5 月 21 日至 5 月 30 日,企业经营管理模拟沙盘实训 (三)后期总结工作 2012 年 5 月 31 日至 6 月 1 日,实训总结,完成实训日记与实训报告。

六、实*内容
首先我们了解了比赛规则, 熟悉了企业三年运营的基本流程,然后进行分组 以及角色分配。要将组员分别赋予以下角色:CEO、财务总监、财务助理、营销 总监、营销助理、采购总监、生产总监、营运总监、信息总监。CEO 负责整个 企业的运营; 财务总监总体管理企业的财务状况,与其他的部门协商企业的总体 运营的计划; 营销总监负责产品的营运以及广告的投入;采购总监负责根据企业 的生产计划进行原材料的采购, 保证生产能够顺利进行;生产总监确定整个生产 状况,根据订单的情况,进行生产;营运总监负责监测每日的公司运作。 我担任 B 组的财务总监一职,管理企业的财务状况,与其他的部门协商企 业的总体运营的计划;根据策略与财务做预算,运营过程中把握企业发展方向, 分析竞争对手,随时改变策略,稳定团队,统一管理,关键时刻一定要拍板 不 要大家各执一词。

实验模拟前老师从小组分组、 基本情况介绍、 企业运营规则、 初始状态设定、 实际模拟训练、 总结分析评价等各个方面给予了全面精辟的讲解分析指导,使我 在整个模拟过程中有了一个宏观的把握。实验模拟中,所有同学都积极的进入决 策,竞争异常激烈,我们小组之间常常会因为产品交易报价而争吵得面红耳赤, 会因为一年成功的生产而欢喜庆幸,每个人都在体会着团队合作带来的成功,失 败的时候小组的每个人都会懊悔着自己所做的决策。 在老师的提示指导和自己的熟悉领悟下我们对资产、负债、所有者权益有了 更深刻直观的理解掌握, 同时深刻体会了成本核算的必要性,明白了企业可持续 高绩效发展的精髓。 在实际的沙盘模拟中,大部分小组在一开始都是懵懵懂懂,不太熟悉规则。 刚开始,大家在进行销售竞标时,更多地是考虑多拿订单,越多越好,而没去计 算自己生产线的负荷和产能,结果导致交货期满,企业却交不了货给客户,从而 产生了延迟交货的巨额罚金。 在经营过程中,也有些公司没有合理计算和支配自 己的现金流,频繁更换生产线,导致的直接结果就是现金流断流,甚至连市场和 销售投标都没有足够的现金去投入, 最后的结果就是更换的生产线空置的同时还 必须支付巨额的折旧费和维护费,好几家企业一度破产或处于破产的边缘。 从企业沙盘模拟最终的报表可以看出, 影响企业盈利的两大主要途径一是增 加销售额,二是控制成本。影响销售额增加的因素主要有两个,一是产品单价, 一是销售数量。影响成本的因素可以分为两大类,一类是直接成本,一类是间接 成本。 直接成本主要包括产品的原料费和人工费, 间接成本主要包括广告营销费、 固定资产维护费、人员和行政管理费、财务支出等。 经过 8 年的经营我们发现,订单的多少,是企业生产的目的,是企业利益的 来源。 然而企业的生产能力是接受订单多少的关键。所以每年要提前预算本年度 的产能,才能在销售竞标会上争取适度的订单。订单少,企业不能充分的运作, 利润也会减少,当然,当订单由于某种原因接少的时候,切记不可停产,依然要 全线的投入生产,以备有相当的成品库存,为下一年做准备。

七、实*感想
企业沙盘模拟给我们提供了一个实战*台。 当真正的进入到沙盘模拟的实验 里才发现自己学的真的不足以在实际操作中使用。 同时这次实*也让我身临其境

有了更加真实的体会与感悟。 为期* 2 周的企业沙盘模拟实*活动很快就过去了,这段时间里,我学到了 很多以前在课堂上都无法学*到的知识。小组中我负责生产管理,这个任务既让 我感到新鲜,有很富有挑战,整个模拟实验下来,我还是真的获得了许多经验和 教训。 说实话, 我们真的很抱歉, 我们也很后悔当初自己没有十分用心去投入去做, 没有报以高度的重视,因为很简单,哪知越做到后面越不可收拾了。因为第一次 接触这个东西,所以,很多地方我们都没有思考周全。全部模拟实验下来,我们 一共做了三次,每次都会有很多问题出现,很多都是致命的问题,但每次也总会 有进步吧。 经常能听到有的同学抱怨: 我们学过的专业课有什么用呢?通过几天的沙盘 模拟课程,我想说,我找到的这个问题的答案—我们需要扎实的专业课知识。走 进 ERP 沙盘模拟实验室, 我突然发现,桌面上的沙盘将我们所学的专业课通过经 营企业的形式有机的串联在一起,从生产运作、税法到市场营销,从人力资源到 财务管理等。让我不由得问自己,这些专业课知识我能把握多少?突然觉得,原 来盘面上的就是企业, 周围是虎视眈眈的竞争对手,身前身后是追着要债的银行 和催着要货的客户,而你,就是面前这拥有上亿资产的决策者,这个时候,就再 也不想问——我们学过的专业课有什么用呢?在这里,一些过程、感受与体会和 大家分享。 实验模拟前老师从小组分组、 基本情况介绍、 企业运营规则、 初始状态设定、 实际模拟训练、 总结分析评价等各个方面给予了全面精辟的讲解分析指导,使我 在整个模拟过程中有了一个宏观的把握。实验模拟中,所有同学都积极的进入决 策,竞争异常激烈,我们小组之间常常会因为产品交易报价而争吵得面红耳赤, 会因为一年成功的生产而欢喜庆幸,每个人都在体会着团队合作带来的成功,失 败的时候小组的每个人都会懊悔着自己所做的决策。 在老师的提示指导和自己的熟悉领悟下我们对资产、负债、所有者权益有了 更深刻直观的理解掌握, 同时深刻体会了成本核算的必要性,明白了企业可持续 高绩效发展的精髓。 在实际的沙盘模拟中,大部分小组在一开始都是懵懵懂懂,不太熟悉规则。

刚开始,大家在进行销售竞标时,更多地是考虑多拿订单,越多越好,而没去计 算自己生产线的负荷和产能,结果导致交货期满,企业却交不了货给客户,从而 产生了延迟交货的巨额罚金。 在经营过程中,也有些公司没有合理计算和支配自 己的现金流,频繁更换生产线,导致的直接结果就是现金流断流,甚至连市场和 销售投标都没有足够的现金去投入, 最后的结果就是更换的生产线空置的同时还 必须支付巨额的折旧费和维护费,好几家企业一度破产或处于破产的边缘。 从企业沙盘模拟最终的报表可以看出, 影响企业盈利的两大主要途径一是增 加销售额,二是控制成本。影响销售额增加的因素主要有两个,一是产品单价, 一是销售数量。影响成本的因素可以分为两大类,一类是直接成本,一类是间接 成本。 直接成本主要包括产品的原料费和人工费, 间接成本主要包括广告营销费、 固定资产维护费、人员和行政管理费、财务支出等。 经过 8 年的经营我们发现,订单的多少,是企业生产的目的,是企业利益的 来源。 然而企业的生产能力是接受订单多少的关键。所以每年要提前预算本年度 的产能,才能在销售竞标会上争取适度的订单。订单少,企业不能充分的运作, 利润也会减少,当然,当订单由于某种原因接少的时候,切记不可停产,依然要 全线的投入生产,以备有相当的成品库存,为下一年做准备。 在这个沙盘模拟中,一共有 6 个小组,即有 6 家企业。相对于每组而言,其 他 5 组都是竞争对手。 这个最直接的表现就在对订单的争夺上,每个小组都为在 广告上下足了功夫,在订单的争夺上激烈的争执。没有永远的朋友,也没有永远 的敌人。 此一时其他几家公司可能在为某个市场的老大争得你死我活,彼一时则 完全有可能成为战略合作的伙伴。 没拿到订单的公司在向其他竞争对手兜售库存 产品, 而那边拿到了订单却来不及生产的公司正积极向竞争对手求助呢。通力合 作,双赢的结果岂不是很美好? 在这个沙盘模拟中, 一旦企业资金发生短缺, 那融资渠道只能是向银行借款、 高利贷和应收账款贴现。 银行的长短贷款是有限额的,当超过当前股东权益的一 定倍数的时候,从银行那就甭想再贷到一分钱。这时候,企业能获得款子的渠道 只有高利贷和应收账款贴现了,但这两项付出的成本远比银行的长短贷要高得 多。如果后期仍是经营不善,那么银行催款、高利贷催款能让企业焦头烂额。 这里不得不提一句的是,因为是模拟,所以企业融资相对还不那么困难, ,

但是在现实生活中, 当企业急需资金的时候, 不可能会像模拟中那样能快速实现。 所以从财务这个角度,我们一方面体现到“现金为王”的真理,一方面也更加感 受到企业经营的复杂。 在这个沙盘模拟中,企业往往会遇到客户加急的订单。前面也说到过,在一 开始,有企业拼命拿单,拿到的订单可以说最多,但却没有考虑当时企业的实际 产能。 结果客户一旦出现加急或者要求取货的期限已到时, 企业却不能如期交货, 只能交付巨额的延迟交货罚金。这可真是得不偿失。 相信在现实生活中太多的企业可能曾经碰到这样的事情。真正地想客户所 想,急客户所急,才是客户满意的重要来源之一。 团队精神很重要。 我觉得一个企业成败的决定因素是成员能否真正做到团结 协作, 通过这次 ERP 沙盘模拟, 更加深了我对企业中团队精神的理解以及团队精 神在企业中的重要性的认识。当出现问题时,大家一起寻找原因、讨论解决的方 法而不是推卸责任,可以促进成员之间的融合,优势互补,互相学*,从而提高 我们解决问题处理问题的能力。 独木不成林, 没有哪一个人可以支撑一整个企业, 只有大家同心协力才能够扬长避短,以达到 1+1>2 的最优效果。 要掌握制胜法宝。 在这次 ERP 沙盘模拟中,我们组之所以能够取得比较理想 的成绩, 与我们对规则的仔细研读是密不可分的,明白了规则才能够在之后的运 营中向着最理想的方向努力。 在我们这次比赛的规则中总成绩=所有者权益*(1+ 企业综合发展潜力/100) ,这就要求我们在企业的运营中既要努力提高所有者权 益, 又要兼顾企业综合发展潜力。但是有些小组以牺牲所有者权益为代价提高企 业综合发展潜力,导致成绩不理想,企业甚至面临破产的窘境。 通过这次实*我们体会了企业经营管理的关键,也第一次接触并且了解了 ERP 对企业管理的重要性。在这次实*过程中我们提高了对所学专业知识的具体 应用能力,同时积累了实践经验,为今后走向社会,面对各种严峻的挑战打下基 础。 总的来说在这次 ERP 沙盘模拟中,我们深刻感受与领悟了公司的经营理念, 体会到了公司经营的艰辛。 强化了我们的市场竞争意识,培养控制企业风险的能 力,让我们受益匪浅。同时也能够让我们在今后的学*中不断充实和完善自己, 为今后进入社会打下坚实的基础。

经过上述分析, 我们可以看到一个企业的经营过程是多么地复杂和艰辛。要 面对那么多的竞争对手去开疆拓土,要面对客户不断的催货,要面对银行和高利 贷不时的催款,还要面对企业内部一系列的管理和改革,想要真正的创业,实现 企业的正常经营管理。甚至做好做大,我们的路还很远。




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